Miała być rozmowa stricte branżowa ale poszliśmy dalej i odkryliśmy głębię, a może nawet całą otchłań i wyszło o życiu. Ale życie przelata się z biznesem tak więc zatrzymajcie się na chwilę i przeczytajcie. Z Krystyną Hartenberger-Pater, Dyrektor Zarządzającym Pomorską Regionalną Organizacją Turystyczną o partnerstwie, poczuciu współpracy, lojalności i szacunku w biznesie, balansowaniu na krawędzi (i obrabianiu „ryby”) rozmawiamy w czasie workshopu turystyki przyjazdowej  „InComing Poland – Gdańsk & Pomorskie region”.

KOMUNIKACJA

Temat wiecznie żywy. Z jednej strony oczywisty, a z drugiej wciąż najtrudniejszy do opanowania. W tej chwili problemem nie jest brak informacji tylko jej nadmiar. I chyba to jest przyczyna wszystkich kłopotów komunikacyjnych.

Bo która jest ważniejsza, albo na którą zareagować w pierwszej kolejności. Po drugiej stronie jest nadawca, który zastanawia się co się stało z wysłanym komunikatem. Poszedł w próżnie? do spamu, został oznaczony gwiazdką na tzw. „później” Tylko kiedy będzie to później…?

Żyjemy w ogromnym tempie, pod presją czasu, logistyki dnia codziennego. Wszyscy gonimy za terminami potykając się przy tym o swój własny ogon. Jesteśmy tu  i teraz, ale przecież jest mnóstwo rzeczy, które trzeba zwyczajnie przemyśleć, zaplanować, ustawić w czasie. W teorii proste, gorzej z wykonaniem. Już sami nie wierzymy w hasło „zajmę się tym jutro”.

PARTNERSTWO

Czy jest tym samym co współpraca? Chyba nie, na pewno nie. Można przecież ze sobą współpracować na niekoniecznie partnerskich zasadach. I to chyba najgorsze co może się zdarzyć. Nam zależy aby budować z branżą długofalową relację, opartą na silnym fundamencie lojalności, zaufania i zrozumienia. Partnerstwa nie da się zbudować przez pryzmat chęci uzyskania jednostronnej korzyści. Trzeba spojrzeć szerzej, dalej.

Potrzebne jest obustronne zaangażowanie, wkład branży, zrozumienie specyfiki naszej pracy, misji jaką mamy do spełnienia i złożoności całego procesu rozwoju turystyki nad jakim pracujemy. Potrzebna jest świadomość odpowiedzialności branży za wizerunek i postrzeganie regionu. Utożsamienia z regionem jako przyjacielem z którym chce się tworzyć coś wspólnego.

Cieszę się, ze pomorska branża coraz świadomiej podchodzi do współpracy nie tylko z nami ale ze sobą nawzajem, dostrzegając jej siłę i potencjał. Potrzebowaliśmy trochę czasu aby się poznać ale współpraca to ludzie więc jeśli jest pozytywne nastawienie, zrozumienie i przysłowiowa chemia to praca idzie nam po prostu sprawniej. Dobrze jest mieć świadomość, że w tym codziennym pędzie po drugiej stronie słuchawki telefonu jest „sales” czy „GM”, który pomoże.

KORZYŚĆ

Dla mnie to efekt współpracy i partnerstwa. Czyli wypracowanej relacji. Nie lubię rozpoczynać rozmów od wypunktowywania korzyści jakie może przynieść powiązanie z nami ale z drugiej strony sama łapię się na tym, że jadę na spotkanie wyposażona w cały arsenał argumentów. Oczywiście wymierne korzyści są istotne dlatego do każdego partnera podchodzimy indywidualnie wsłuchując się w jego specyfikę i potrzeby. Jednak mimo, że pozornie mamy inne cele do osiągnięcia, to gramy do jednej bramki.

Branża kreuje ofertę, dostarcza ją na rynek, musi zarabiać. Nam z kolei zależy aby z tej oferty korzystali turyści i żeby branża zarabiała. W końcu turystyka to dochodowa dziedzina gospodarki. Stwarzamy zatem warunki dla wsparcia biznesu, uruchamiamy szereg narzędzi marketingowych, wkomponowujemy konkretne oferty w działania promocyjne i komunikacyjne. Korzyści zatem są obustronne, jedne przychodzą szybciej, na inne trzeba nieco poczekać. Ale na pewno moment ich osiągnięcia nie powinien być czasem zaprzestania kooperacji. Wręcz przeciwnie. Korzyść to początek, utwierdzenie w przekonaniu, że ta relacja ma sens. Czy jesteśmy na etapie, że dla wszystkich z nas to oczywiste…?

ŚWIADOMOŚĆ

Teoretycznie branża wie o istnieniu naszej instytucji ale często jesteśmy myleni z innymi podmiotami, wciąż też jest wiele firm, które nie wiedzą, jak bardzo jesteśmy otwarci na biznes. Pada wiele pytań o możliwości współpracy z nami, o warunki. Każdy obiekt ma inne priorytety, inny profil odbiorcy, wobec tego z każdym pracujemy inaczej, nie ma jednego modelu, jakiegoś szablonu, za każdym razem  jest to współpraca ‘szyta na miarę’. Mówimy wprost co jesteśmy  w stanie zrobić, a jeśli coś wykracza poza nasze możliwości to też podkreślamy to otwarcie.

Jako regionalna organizacja turystyczna z działaniami zorientowani jesteśmy przede wszystkim na zagranicę. Monitorujemy i analizujemy rynki, ich potencjał. Już teraz wchodzimy na nowe rynki, które zaczną funkcjonować dopiero za kilka lat. Tak samo było ze Skandynawią. Na rynku norweskim pojawiliśmy w momencie, kiedy jeszcze nikt nie marzył o klientach z tego kraju. Ale konsekwencja przynosi efekty. Teraz wspólnie z branżą udowadniamy, że snuta opowieść o city breakowej destynacji po drugiej stronie Bałtyku jest wiarygodna i wypełniona jakościową ofertą. Już teraz pracujemy aby  utrzymać przyjazdy z Niemiec mimo wygasającej turystyki sentymentalnej. Weszliśmy na rynek izraelski, holenderski a także japoński i chiński. My mamy świadomość konieczności zainwestowania regionu w obszary i tematy z których późnej korzyść ekonomiczną będzie miała branża.

W PRAKTYCE

Jak zatem połączyć te wszystkie wartości żeby wyszło nie tylko efektownie ale i efektywnie ? wszyscy cały czas się tego uczymy. Ale trening czyni mistrza, a nauka nawet na własnych błędach jest najlepsza, bo pozwala nam być coraz lepszym i sięgać wyżej.

Zwiększenie udziału turystyki przyjazdowej do regionu pomorskiego. Po to w zasadzie jesteśmy i taki cel nam przyświeca. Zatem wdrażamy zarówno rozwiązania ukierunkowane na pozyskanie klienta indywidulnego, jak i grupowego. Nieco inne mechanizmy tym rządzą ale jedno jest pewne – bez branży się nie da.

Rozmawiamy w czasie InComing Poland Gdańsk&Pomorskie Region – workshopie turystyki przyjazdowej, który organizujemy już po raz czwarty. Jeszcze kilka lat temu to było marzenie, taka idea fix, żeby u nas tez cos takiego zrobić. Pamiętam jak siedząc na workshopie w Goteborgu myślałam jak bardzo chciałabym zorganizować taki event u nas na Pomorzu. Jak bardzo też jest potrzebny.

Dziś jesteśmy w AmberExpo, a InComing Poland, Gdańsk&Pomorskie Region to największa impreza networkingowa w Polsce organizowana przez region, a dedykowana branży turystycznej. Indywidualne spotkania to szansa na zawarcie nowych kontaktów biznesowych i trwałych relacji handlowych. Dla regionu to z kolei inwestycja w rozwój oferty przyjazdowej i realny wpływ na włączenie oferty pomorskiej do katalogów zagranicznych biur podróży. Stwarzamy warunki do kontraktowania, ściągamy partnerów zagranicznych realnie zainteresowanych współpracą z pomorską branżą turystyczną. Ale tutaj już oddajemy pole do działania naszej branży. Do dopełnienia tego łańcucha potrzebne jest wspominane już wielokrotnie zaangażowanie branży  i przejęcie od nas działań.

Zależy nam zatem aby zbudować wokół InComingu świadomość, świadomość narzędzia, jakie dostarczamy na rynek, przekazujemy „gotowca” w postaci indywidualnie dobranej agendy spotkań, konkretnych kontaktów, które jednak należy od nas przejąć i kontynuować komunikację.

Oczywiście nie z każdej rozmowy wychodzi biznes ale nie ma nic gorszego niż pozostawienie ciszy po spotkaniu i przejście w stan oczekującego na dalsze zainteresowanie. Nie rozumiem podejścia na zasadzie „przecież widzieli ofertę, więc jak będą chcieli, to się odezwą”. Tak, to nie działa niestety. Bo tą złapaną na przysłowiową wędkę rybę, trzeba później obrobić (śmiech). Tego partnera trzeba zwyczajne dopieścić. Indywidualne oferty, kontakty, rozmowy. On takich propozycji jak nasza ma naprawdę mnóstwo. To w naszym interesie jest aby chciał „sprzedawać” właśnie nas.

Jesteśmy jedynym regionem w Polsce, który się podjął organizacji takiej imprezy, jaką jest „incoming”. Inni podpatrują i przymierzają się do czegoś podobnego, ale to my, tu i teraz, wdrażamy to w życie. I robimy to już po raz czwarty. Mamy więc zebrane doświadczenia, każdą edycję usprawniamy tak aby odpowiadała potrzebom. W tym roku do Gdańska przyjeżdża aż 30 tour operatorów i przedstawicieli biur podróży z 12 kluczowych dla regionu rynków, w tym z Izraela, Islandii oraz Chin.

KONKLUZJA

Na pewno musimy spotykać się z branżą częściej, bardziej roboczo, więcej ze sobą rozmawiać, słuchać się nawzajem wtedy prościej będzie stawiać czoła wyzwaniom, tworzyć wspólnie plany i realizować nawet najodważniejsze projekty. Spójność pomiędzy komunikacją marketingową, a ofertą dostępną na rynku jest kluczowa. To jest gwarancja naszej wiarygodności jako destynacji turystycznej.

Musimy też mieć do siebie więcej zaufania, szacunku, lojalnie podchodzić do partnerstwa czyli zwyczajnie być człowiekiem w relacjach biznesowych. Wtedy nie ma dylematów i zastanawiania się nad tym czy partnerstwo jest opłacalne. Wtedy wszystko staje się po prostu oczywiste i naturalne.

Pomorskie jest w czołówce nie tylko pod względem liczby przyjazdów ale też organizacji  zarządzania turystyką. Nic nie dzieje się przez przypadek. To jest bardzo sensownie ułożony i zaprogramowany proces rozwoju turystyki, który konsekwentnie wdrażamy wspólnie z Samorządem Województwa Pomorskiego. Dokładnie wiemy co chcemy osiągnąć, mamy jasno zdefiniowane cele, potrzeby i priorytety. Mamy dokładnie określone rynki sprzedaży oferty, narzędzia, grupy docelowe, analizy. A do tego szybko reagujemy na wszelkie pojawiające się zmiany w otoczeniu. Wierzę, że branża widzi w nas sojusznika bo wspólnie jesteśmy w stanie zrobić jeszcze więcej…

Więcej wypowiedzi branży, uczestników InComing Poland Gdańsk&Pomorskie Region, jeszcze w tym tygodniu!

 

Foto: Piotr Wieliczko ELITE PHOTO & FILM // Facebook